Agenti di commercio e venditori professionisti: cosa sapere prima di assumerne uno

di | 12 Gennaio 2022

Chi almeno una volta abbia cercato dei nuovi venditori per la propria azienda sa bene che trovare agenti di commercio giusti per il proprio business, per gli obiettivi che si intendono raggiungere, per la propria stessa idea di affari non sempre è semplice, nonostante per altro il numero di persone che fanno l’addetto alle vendite di mestiere è oggi molto più consistente di un tempo. Quelle che seguono sono, così, le più importanti cose da sapere prima di dedicarsi alla ricerca di un venditore professionista e per assicurarsi la buona riuscita della stessa.

Quattro cose (almeno) da sapere prima di cercare un agente di commercio

Un agente di commercio, prima di tutto, non è un semplice addetto alle vendite e non è neanche un distributore. Quello che fa un agente di commercio è, infatti, letteralmente porsi come intermediario tra l’azienda e i suoi clienti finali: il suo è un compito cruciale in settori come le vendite B2B o alcune nicchie di commercio B2C in cui la vendita diretta è di fatto l’unica via attraverso acquistano prodotti o servizi. Molto più pragmaticamente e pur semplificando molto, nel primo caso l’agente di commercio cura i rapporti con altre aziende o soggetti commerciali a cui si fa da fornitori e nel secondo può occuparsi personalmente del porta a porta. Al contrario del distributore insomma, anche quando è un agente di commercio estero, il venditore non entra mai in possesso della merce in questione e non deve assumersi il rischio di rivenderla, ma si limita a guadagnare in percentuale alle vendite portate a termine.

Per chi sia alla (disperata) ricerca di venditori professionisti l’ultimo aspetto non è di secondaria importanza. L’agente di commercio non deve essere considerato un costo fisso da sostenere anche nel caso in cui gli affari non vadano come dovrebbero, ma è un di più che ha un peso sul fatturato aziendale se e solo se le vendite di cui è incaricato sono andate a buon fine. Anche calcolando benefit ed extra in genere inclusi nel contratto del venditore e che rendono più appetitosa anzi la proposta di lavoro, in altre parole, quella per un agente di vendita è una spesa assolutamente scalabile e facilmente sostenibile da aziende di tutte le dimensioni e a qualsiasi fase del loro ciclo vitale.

In molte più occasioni di quanto si immagina, cioè, conviene cercarsi agenti di commercio per il proprio business. Sia che si voglia rafforzare la propria presenza sul territorio e sia che si voglia internazionalizzare la propria azienda partendo dall’export, sia che si stia provando a estendere la propria presenza su mercati affini a quello di riferimento e sia che si abbia necessità di verticalizzare la propria presenza nella filiera, un agente – se bravo – è l’unico professionista che può riuscire a mettere su una rete di vendita capillare e proficua.

Spesso più che affidarsi a un solo venditore professionista, se questo è l’obiettivo, può servire a propria volta affidarsi a una rete di venditori e questo vuol dire, su un piano decisamente più pratico, stabilire fin da subito un budget da allocare alle vendite. Aver assoldato uno o più venditori non significa, invece, non poterli cambiare in corso d’opera se ci si accorge che i risultati non sono quelli sperati. Come in parte già si accennava, la scelta del venditore giusto è del resto questione delicata e per cui, serve cura sì, ma può tornare utile anche farsi assistere da degli addetti ai lavori.

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